Honorare – ein Plädoyer für die Definition von Erfolg

Ein Plädoyer für für die Definition von Erfolg im Rahmen von Honorarvereinbarungen für Beratungs- oder Interim Management Leistungen.
Oder: Warum ein sinnvolles Mandat nicht an wirtschaftlichen Punkten scheitern kann.

Die Beauftragung eines Beraters oder Interim Mangers verfolgt ein Ziel

Wann kommt jemand auf die Idee, einen externen Berater oder Interim Manager zu beauftragen?
Sinnvollerweise immer dann, wenn eine spezielle Situation vorliegt, die mit eigenen Resourcen (Personen, Know-how, …) nicht effektiv behandelt werden kann. Oft sind dies mit speziellen strategischen, wirtschaftlichen oder organisatorischen Situationen verbundene Herausforderungen.

Wenn diese Herausforderungen kompetent und zielgerichtet angegangen werden, kann die Situation beherrscht und das angestrebte Ziel erreicht werden.

Das Ziel ist in erster Linie ein angestrebtes Resultat, der Weg dort hin ist sekundär

Natürlich ist es nicht vollkommen egal, auf welchem Weg ein angestrebtes Ziel erreicht wird und vor allem nicht wie viel Kollateralschaden auf dem eingeschlagenen Weg angerichtet werden kann. Eine sinnvolle und einvernehmliche Wahl des Weges und der zum Vorankommen auf dem Weg einzusetzenden Mittel ist wichtig.

Dennoch ist ein Weg nur ein Weg (das Wie) zu dem angestrebten Ergebnis (das Was). Im Gegensatz zum Ziel gibt es bzgl. des Weges meist durchaus mehrere sinnvolle Varianten, die kontinuierlich – ggf. unter sich verändernden Randbedingungen – hinsichtlich ihrer Eignung zur Erreichung des Ziels (neu) zu bewerten sind.

Wenn also ein externer Berater bzw. Interim Manager in einer speziellen Situation mit der Erreichung eines (strategischen, wirtschaftlichen, organisatorischen, …) Ziels beauftragt werden soll, ist dieses Ziel der primäre Gegenstand des Auftrags. Es ist wichtig und sinnvoll, genügend Energie und Aufwand in das gemeinsame Verständnis des Ziels zu investieren, um eine geeignete Ausgangsbasis für die effektive Bearbeitung zu gewährleisten.
Weiterhin ist es notwendig, unabdingbare Randbedingungen für den Weg zum Ziel zu definieren. Darüber hinaus gehende Vorgaben bzgl. des Weges und der einzusetzenden Mittel können den Berater / IM in der Wahl des optimalen Weges zur Erreichung des Ziels einschränken.

Das Ziel definiert den Mehrwert

Mit allen durch einen beauftragten Berater / IM eingeleiteten Maßnahmen soll ein abgestimmtes Ziel erreicht werden, das die Verbesserung einer zuvor vorherrschenden Situation darstellt. Die Erreichung dieses Ziels stellt also den primären Mehrwert für den Auftraggeber dar. Die Aktivitäten zur Erreichung des Ziels sind lediglich mehr oder weniger effiziente Schritte auf dem Weg dort hin.

Entgegen einer weit verbreiten Ansicht lässt sich die Erreichung eines wohl definierten Ziels mindestens genauso gut messen, wie z.B. die auf dem Weg dort hin verbrachte Zeit. Anders als die Zeit ist aber der Grad der Zielerreichung ein direktes Maß für den dem Auftraggeber dadurch entstehenden Mehrwert.
Oft zeigt sich schon durch Schwierigkeiten bei der Definition eines Messverfahrens für den Grad der Zielerreichung, dass das zu erreichende Ziel und der damit angestrebte Mehrwert für die Beteiligten noch unklar ist – und das ist eine sehr schlechte Voraussetzung für eine erfolgreiche und zielgerichtete Zusammenarbeit.

»if you can’t measure it, you can’t manage it«

Erfolgsorientierte Vergütung – der Schlüssel zum Erfolg

Nicht etwa, weil Berater und Interim Manager nur durch in Aussicht gestellte Boni motiviert werden können. Auch nicht, weil sie erst die Angst auf das Ausbleiben von Vergütungsbestandteilen antreibt. Nein – der Schlüssel zum erfolgreichen Erreichen eines Ziels liegt in der genauen und einvernehmlichen Definition des Ziels.

Im Allgemeinen handelt es sich bei den Auftraggebern um Wirtschaftsunternehmen. Somit ist der durch die Erreichung des Ziels angestrebte Mehrwert im Allgemeinen auch wirtschaftlich bewertbar. Es fällt somit üblicherweise leicht, einen dem Beitrag des Beraters / IMs angemessenen Anteil davon als Honorar festzulegen.

Oft erleichtert dieser Umstand Verhandlungen über angemessene Vergütungen enorm. Für beide Seiten ist transparent, welcher Nutzen durch das Ergebnis zu erwarten ist und welcher Anteil davon sinnvollerweise als dessen Kosten zu betrachten sind.
Es kann allerdings durch eine solche Betrachtung auch erkennbar werden, dass der vor dem Hintergrund des zu erwartenden Mehrwerts sinnvollerweise abzugebende Anteil nicht ausreicht, um die Leistungen eines entsprechend qualifizierten Beraters bzw. Interim Managers zu finanzieren. In diesem Fall ist jedoch eine erfolgreiche Bearbeitung des Themas im Rahmen eines Mandats ohnehin sehr fraglich – und ein grundlegendes Überdenken des Vorhabens zu diesem Zeitpunkt besser als zu jedem späteren.

Der Berater / IM wird natürlich eine rein erfolgsorientierte Entlohnung nur für die Fälle akzeptieren, in denen er den Erfolg auch in vollem Umfang selbst beeinflussen kann. In Fällen, in denen er von Entscheidungen und der Mitwirkung des Auftraggebers abhängig ist, wird er gerne einen erfolgsorientierten Vergütungsanteil vereinbaren, der dem Umfang seiner Beeinflussbarkeit der Zielerreichung entspricht. Für die Absicherung seiner auf dem Weg zum Ziel erbrachten Leistungen und Ergebnisse begnügt er sich mit einer angemessenen Aufwandsentschädigung, die meist signifikant unter vergleichbaren rein aufwandsbezogenen Honoraren liegt und in vielen Fällen zumindest teilweise auf die erfolgsabhängige Vergütung angerechnet werden kann.

Ermessen Sie den Preis eines Ackers nicht nur dadurch, wie lange es gedauert und welche Mittel es gebraucht hat, ihn in den vorliegenden Zustand zu bringen, sondern in erster Linie anhand der durch die Nutzung des Ackers zu erwartenden Erträge.